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徐汉强品牌营销与培训专栏

关注互联网思维,以实战营销为基点,征战在营销策划、营销培训路上......

 
 
 

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徐汉强:中智铭远品牌营销策划机构策划总监、高级咨询师,实战派营销策划人,中国品牌经理人协会会员,国家注册企业培训师,品牌中国产业联盟(BCIU)联盟专家,ICC顾问专家(世界咨询师培训师联合会)、2010年中国百佳博客营销专家、中国食品商务研究院专家顾问、河北省品牌战略促进会专家委员会特聘专家、中国培训师大联盟特聘讲师、深圳教育培训联盟特聘讲师、四川大学领导力项目特聘讲师、入选09-10年《中国培训年鉴人物卷》,销售与市场、商战名家、糖烟酒周刊、华夏酒报、博锐管理在线、中国食品产业网等特聘专家顾问。

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专卖店陈列培训资料整理:关于商品陈列的概念名词  

2007-12-06 08:35:48|  分类: 实效营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前言:买方市场的今天,产品的售卖(包括售前和售后)显得何其重要,实则产品也好,服务也好,都须先从功利的阴影里走出来,请暂时忘记你的产品和利润吧,思考一下顾客的感受!这才是企业的根本,企业存在的意义就在于满足顾客的需求,只有做到这一点,才可能获得利润。站在顾客的角度,关怀顾客的需求,将之渗透到服务的每一个细节当中,才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考,我们真诚的希望,我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。

陈列的基本原则:不论是大分类或小分类的商品,均应做整体陈列;同一商品分类中,不同品种的商品仍应分开陈列,不可混合,这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。

陈列形式基本形态:填充式陈列、展示陈列、强调陈列

陈列的基本要素

Þ 陈列数量 考虑陈列数量时,要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量,这样才易顾客的购买欲,从而达到销售商品的目的。

Þ 陈列方向 迎合顾客对于商品的选购重点,以宽大面示人为了突显商品“量感”,也有必要考虑向哪个展示,才能让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品,尽管陈列量大,也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向,利用内衬来陈列,才是具有“量感”的陈列法。

Þ 以配色漂亮面示人 服饰可利用漂亮的配色,给顾客排场壮观、商品丰富的印象。

陈列形态:

Þ 对比 颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品,使之形成明显的对比。这样,两件商品必定会因互相衬托,而显得更有吸引力。而且,对比陈列有强烈的震撼力,不仅给人安定感,而且能加深顾客的印象。

Þ 对称 对称陈列没有力量,却有安全感。所以,在商品数量多时,可以采用此种方式。

Þ 节奏 以大、小、大、小的方式,将商品做间隔排列,便会产生一种有节奏的动感,这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦,不易达到想要的效果。

调和 大小的搭配,有时会有一种调和的感觉,它适用商品数量较少时。

陈列的表现方法:

Þ 策划效果 将一些适合时宜的商品集中起来,用于号召某些特殊对象。在商品的宣传最盛期效果最佳。

Þ 配置效果 将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度,也是将重点商品中最重要的商品陈列于黄金线上。为了更引人注目,在展示陈列部分下功夫,使商品摆设更明显。

Þ 商品效果 主题集中,通过展示陈列来抓住顾客的心。

Þ 演出效果 通过在陈列上下功夫,让顾客对重要商品产生兴趣,可利用道具陈列架,色彩及照明等因素来提高商品展示效果。

Þ 广告作用 在补充陈列的卖场中,在相互关联的A、B两商品部门的前后、左右,或者是上下的连接部分,设置小型的展示空间,将A、B商品,组合展示的陈列。在陈列橱柜的一部分及墙面空间,装设内有照明的盒子。在立体型橱柜,岛型橱柜中,运用陈列的辅助工具,进行展示式陈列.

陈列的类型:

Þ 分类陈列 是指先按商品的大类划分,然后在每一大类中,再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法,进行二次划分。如纺织类、服装类等都可以作为大类。在纺织品大类中,可再分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。

Þ 敞开陈列 是指商店采用自选售货形式。顾客可以直接从敞开展示的商品中,选择所需购买的商品。这是一种现代的无柜台售货形式,把陈列与销售合二为一。商品全部悬挂或摆放在货架和柜台上,顾客不需反复询问,便可自由挑选。这种方式既方便顾客,使其感到自然和随意,又容易激发顾客的购买情趣。

Þ 专题陈列 又称主题陈列,是结合某一特定事件、时间或节日,集中陈列展示应时适销的连带性商品;或根据商品的用途在特定环境时期陈列。这种陈列方式第三季度普通顾客即时购买心理,大多能形成某种商品的购物热潮。但这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”,且不宜搞得过多、过宽,否则容易引起顾客的反感,认为商店是在搞“借机甩卖”,造成顾客的逆反心理。

Þ 季节陈列 也可视为“专题陈列”的特例,是根据气候、季节变化,把应季商品集中起来搞即时陈列。这是经营季节性商品的商店或部门最常用的方式。四季服装经营、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法,它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。

MD、VMD、VP的涵义

Þ MD――MERCHANDISE商品化计划:对特定的产品或服务做贩卖地点时间价格的全面性计划。

Þ VMD――VISUAL MERXHANDISE PRESENTATION商品化计划的视觉表现:特定的商品或服务经过对贩卖地时间价格等做贩卖计画后,直接于店铺内以视觉呈现的手法包装。

VP――VISUAL PRESENTATION商品的视觉表现:现场的商品量的陈列,并从中选出商品展示的视觉表现。

橱柜陈列的种类:

Þ 窗型橱柜 一般高度的柜子,也就是所谓的立体橱柜,高于店面和店内要地,兼具橱窗和柜台的功能。

Þ 柜台型橱柜 最为普遍的橱柜型,现制品高度为90-100公分,以两片下班隔板隔成三段陈列。

Þ 岛型橱柜 店面或店内较宽空间处,独立放置岛型橱柜,从任何方向皆可看见柜中的商品,低视线设计和立体橱窗同样,也有视点高的柜子和低视线型的柜子组合成二段式方法。

橱柜陈列的检查重点:

Ø 橱柜中陈列的商品,从客人眼中看商品的表现是否满意?

Ø 是否将应放在橱柜里陈列的衣服或杂货之类的样本,放在柜子上?

Ø 橱柜上、中、下段的陈列是否以商品的流动率来排列?

Ø 柜中的商品,是否依商品的淡旺季来改变陈列?

Ø 是否运用适合商品陈列的补助器材?照明是否达到达商品显眼,其衬托的位置、角度如何?

特价台陈列及重点:

Þ 特价台陈列 特价的陈列以陈列短期促销的商品最为适宜。

Þ 特价台的运用 以实用品为主力的商店,采用太多的特价台,容易给人拼命推销的印象,降低商品格调。除了拍卖期间,最好少利用特价台。对高级品而言,特价是毫无意义的。

Þ 特价台的检查重点

Ø 是否明确表示出特价品的有效时期?若无期限,只会给人感觉是常卖便宜货的商店。

Ø 商店特价品的价格,是否有达到引起客人注意的说服务?

Ø 特价台是临时性用的时候居多,用它的时候,是否采用普通的台子?

特价台是目前各类型商店在做短期性促销活动时,最常被应有和的陈列方式,因此我们必须有效掌握其陈列重点,以发挥其效果。

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