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徐汉强品牌营销与培训专栏

关注互联网思维,以实战营销为基点,征战在营销策划、营销培训路上......

 
 
 

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徐汉强:中智铭远品牌营销策划机构策划总监、高级咨询师,实战派营销策划人,中国品牌经理人协会会员,国家注册企业培训师,品牌中国产业联盟(BCIU)联盟专家,ICC顾问专家(世界咨询师培训师联合会)、2010年中国百佳博客营销专家、中国食品商务研究院专家顾问、河北省品牌战略促进会专家委员会特聘专家、中国培训师大联盟特聘讲师、深圳教育培训联盟特聘讲师、四川大学领导力项目特聘讲师、入选09-10年《中国培训年鉴人物卷》,销售与市场、商战名家、糖烟酒周刊、华夏酒报、博锐管理在线、中国食品产业网等特聘专家顾问。

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食品企业在卖场如何作好现场促销  

2007-10-02 13:51:29|  分类: 实效营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:徐汉强

商超的促销方式多种多样,每一种促销方式都有它的优势,每一种促销方式也都有不同的促销技巧。本文只介绍几种常见的食品促销方式和实用的促销技巧。

 

一、导购

导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。

(一)导购时机的技巧分析

⒈当顾客长时间凝视山东一豆产品时,说明对山东一豆产品有极大的兴趣,选购的可能性较大。

⒉当顾客触摸山东一豆的产品时,说明对该产品有极大的兴趣,这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。

⒊当顾客注视商品一段时间,把头抬起来,通常原因:一是找营业员寻求帮助,再仔细了解商品;二是不要买了,想要离去。

⒋当顾客浏览时突然停下脚步,说明某种商品引起了他的注意,此时是导购的绝佳的时机。

⒌当顾客眼睛在搜寻时,说明他想购买产品,但不知道产品陈列何处,此时可以开始导购。

⒍当顾客征求同伴的意见时,征求意见说明对产品有兴趣,也说明有疑虑。

(二)导购产品的技巧分析

导购产品必须是顾客感兴趣的产品,顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品:

1、  话题集中的产品。

2、  反复观察的产品。

3、  用手触摸的产品。

4、  突然停步观察的商品。

(三)导购现场技巧分析

⒈用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品,最适合儿童吃。

⒉以旁观者的身份帮助顾客选择,而不是以推销员的身份推销。

⒊如果不了解顾客的需求,可用语言探测。如:您想要火腿还是烤肠?

⒋帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看,但通常不能超过三个,否则顾客会挑花眼。

⒌多给顾客赞美。如:你真有眼光,这种产品销的最好。

⒍向顾客表明流行趋势。如:这种产品目前最畅销。

⒎对待中老年顾客更要热情,要主动介绍。

⒏年轻顾客,一般有主见,介绍产品可点到为止,着重介绍产品的科学性。

⒐对于做特价的产品,要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。

⒑若顾客所需产品缺货,要用替代产品加以介绍推销。

⒒对顾客的询问一定要有应答。

 

二、品 尝

品尝是最有效的食品促销方法。它是指通过让消费者免费试吃产品,增加顾客对产品的认知和促进购买。

(一)品尝的意义

1、  给消费者传递信息。

2、  能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。

3、  品尝后的购买率高于品尝前的购买率。

4、  品尝是一种极好的市场调研手段。

(二)品尝的技巧分析

⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远,否则顾客品尝后不一定购买,达不到促销效果。

⒉品尝活动一般在销售高峰时进行,如节假日周末。 

⒊品尝促销人员不要只是低头操作,一定要主动的向顾客讲解。

⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套,一方面卫生,另一方面给消费者专业的印象。

⒌品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。这样更能取得消费者的信任。不要在背后说顾客只尝不买。

经验告诉我们:做品尝促销,配有耳麦或麦克风讲解,能吸引更多顾客和增加人气。

(三)品尝活动方法分析

我们以肉食类产品为例进行简述.

1、情景演示:

(在厨师烧菜的时),讲解员配合厨师的节奏,如:现在我们的厨师正切的是“XX烤肉”,XX烤肉,采用猪后腿肉,经过低温加工后,具有特殊的红烧口味。您可以做冷盘,还可以烧菜,加热后口味会更好!我现在我们的厨师为大家烹饪的是“XX烤肉炒芦蒿”,您可以看一看、分享这道菜的烹饪方法,回家您也可以自己烹饪XX美食。现在“XX烤肉炒芦蒿”已经新鲜出锅,欢迎大家品尝!

(品尝前)人多的时候:欢迎免费品尝,请慢点,一个一个来,大家都可以品尝到!

(品尝后)味道怎样?得到对方肯定的回答后说,它的主料是企业的XX产品,产品具有XXX的特点,您需要带上一个吗?可以到我们的专柜去选购!

(顾客购买后)欢迎再次购买XX食品,谢谢!

(人少的时候)为回报广大顾客,XX企业今天推出*款特价产品:水晶肴肉原价*现价*,熏烤火腿原价*现价*,台湾香肠原价*现价*,XX烤肉原价*现价*(*代表价格)

2、穿插演示:

如:XX低温肉肉制品新鲜、营养丰富、口味独特、保质期短,营养不流失。欢迎大家品尝!

XX食品已经通过QS质量认证,请大家放心食用。

 

三、叫 卖 促 销

叫卖促销是指通过人员的现场叫卖,突出产品的卖点,吸引消费者购买。叫卖促销一般和品尝促销同时开展,两者结合,促销效果好。

(一)      叫卖的技巧分析

1、            食品企业促销员在做叫卖促销时,使用耳麦或麦克风。为了维护品牌形象,不使用大喇叭叫卖。

2、            叫卖时用标准的城市方言,能取得当地消费者信任。

3、            叫卖时,将产品名称、优惠价、食用方法、优点和卖点等重复叫卖,效果更好!一方面引起顾客注意,另一方面加深顾客的记忆。

4、            叫卖人员需要保护嗓子,要多喝水,或者两个人轮流叫卖。

5、            叫卖和品尝结合做促销时,品尝什么产品就叫卖什么产品,品尝和叫卖保持同步。

(二)      我们以肉食类产品来作“叫卖促销”统一用语分析

各位顾客/亲爱的顾客:上午/下午/晚上好!

今天,XXX在沃尔玛做大型的美食体验活动,厨师现场烹饪,免费品尝,欢迎大家和我们一起分享XX美食!为答谢广大顾客,我们推出四款特价产品:

水晶肴肉原价 **** 现价 ****     

熏烤火腿原价 **** 现价 ****     

红里脊 原 价 **** 现价 ****      

XX烤肉原价 **** 现价 ****       

欢迎大家品尝XX食品!

如:XX公司隆重推出具有欧洲风味的西式经典产品,奶酪香肠和维也纳香肠,产品鲜嫩多汁、口感醇厚、清香四溢,让您品位优雅的欧洲生活!)

总体介绍完毕后,可以一一将XX的产品的特点/卖点介绍给顾客.

 

不同的食品有不同的促销方法,笔者上述的促销方式,很多企业也用过,但是据笔者了解,很多企业的现场促销在执行过程中缺乏系统性、专业化的培训,对整个促销流程的规划也不是很规范,所以,笔者从专业的角度简述现场促销的执行模式,仅供大家探讨!

 

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